مشتری‌ای را تصور کنید که هفته‌ی پیش قیمت گرفت و گفت «فکر می‌کنم و خبرتان می‌کنم». روزها گذشت. نه او تماس گرفت و نه شما. چند هفته بعد، همان مشتری از رقیب شما خرید. دلیلش قیمت نبود؛ فقط کسی پیگیری نکرد.
پیگیری منظم یکی از ارزان‌ترین راه‌های افزایش فروش است، اما چون کاری تکراری است، اولین چیزی است که در شلوغی روز فراموش می‌شود. خوشبختانه همین ویژگی آن را برای خودکار شدن مناسب می‌کند.
قدم اول: هر مشتری یک «قدم بعدی» داشته باشد
بعد از هر تماس یا قیمت‌گیری، فقط یک چیز را مشخص کنید: قدم بعدی چیست و چه روزی؟ «سه‌شنبه تماس بگیرم» یک قدم بعدی است؛ «بعداً خبر می‌دهم» نیست.
قدم دوم: یادآوری را از حافظه بردارید
حافظه‌ی ما برای نگه داشتن ده‌ها پیگیری ساخته نشده است. هر پیگیری باید یک روز و ساعت داشته باشد و در همان روز به شما یادآوری شود.
نکته: یادآوری باید به شما بگوید با چه کسی تماس بگیرید و آخرین بار درباره‌ی چه حرف زدید، نه فقط یک زنگ خالی.
قدم سوم: نتیجه‌ی هر پیگیری را ثبت کنید
- مشتری جواب داد و خرید کرد؟ فروش را ثبت کنید.
- هنوز تصمیم نگرفته؟ قدم بعدی تازه بگذارید.
- علاقه ندارد؟ دلیل را بنویسید تا بعداً بدانید.
با این سه قدم، هیچ مشتری‌ای بدون قدم بعدی نمی‌ماند. دستیارهای هوشمند مثل کسب‌سی همین کار را با یک دستور انجام می‌دهند: «فردا ساعت ۱۰ یادم بنداز به آقای رضایی زنگ بزنم.»